卡特彼勒在EAME(欧洲、非洲和中东)和亚太地区的售后市场销售经理Herwig Peschl表示，在售后市场解决方案方面，采石业有四大趋势。
“自2008年金融危机以来，我们看到的是客户的确定性降低了。它将客户的注意力集中在短期解决方案上。采石场的运营商专注于长期拥有设备，现在他们正在寻找能够帮助他们降低拥有设备风险的方法。作为这一点的一部分，它强调了外包风险:其他人拥有设备，并有责任维护和修理它。这导致了对设备使用情况的更多远程监测和评估。”
Peschl指出，第二个趋势是《巴黎协定》，这是一项具有法律约束力的气候变化国际条约，由196个缔约方于2015年12月12日在法国巴黎举行的第21次缔约方大会上通过，并于2016年11月4日生效。该协议的目标是将全球变暖控制在远低于工业化前水平2摄氏度，最好控制在1.5摄氏度。
“《巴黎协定》对减少二氧化碳排放的承诺对我们客户的心态产生了明确的影响。立法也起到了一定作用，特别是在欧洲和其他一些地区，如中国。
“冠状病毒大流行引发了政府的强烈反应，尤其是在疫情初期。操作机器和让工人到现场工作的难度意味着，所有涉及机器远程控制或自动驾驶的东西都激发了行业的兴趣。一些客户问我们如何能在这方面提供帮助。第三个趋势也导致客户的资本支出大幅减少。他们中的一些人希望其他人拥有和维护他们使用的机器，而不是亲自负责设备的维修和重建。
“过去十年发生的最后一个趋势是缺乏合格的技术人员和机器操作员。环境问题的转变和年轻人更喜欢高科技产业，也许他们不想把手伸进泥土里。”
Peschl表示，上述四个趋势决定了采石业客户的行为以及他们对卡特彼勒的要求。他认为，这些客户在考虑他们的设备车队时，会直接做出“用户还是所有权”的选择。
“我们的客户注意到，历史上他们最便宜的选择是购买一台机器并拥有它。他们中的一些人自己维护机器，另一些人则让别人来做，但这基本上是一种所有权模式。现在，客户正在寻找不同的选择，如短期或长期租赁。最重要的是，一些租赁客户希望为机器使用和生产能力付费。这一选择正在站稳脚跟。在客户希望拥有的设备和他们想要外包的设备之间有一个平衡，比如确保他们有足够的运输能力。
“我们直接或通过我们的经销商为客户提供产能协议解决方案。例如，一位客户说，他们的采石场产能很大，未来五年，他们希望卡特彼勒能拿出合适的设备解决方案来满足这一需求。然后，他们会向我们支付一笔费用，让我们进行评估和管理，限制采石场自身承担的风险。我们看到这种情况发生在英国、欧洲大陆和澳大利亚;这主要发生在发达市场。这不是现成的东西。当你开始经营采石场时，你需要与客户进行可靠的对话。容量协议选项还限制了客户在设备使用寿命结束时发生的任何风险。”
Peschl表示，在客户现金紧张的情况下，长期的机器租赁协议也很有效，例如在过去一年中，由于COVID-19大流行导致的中断。
另一个关键的售后服务领域是卡特彼勒与客户合作，以降低他们的燃油消耗成本。“燃料占采石场移动设备运营成本的三分之一，”卡特彼勒EAME市场专业人员——采石场行业解决方案Peter-Valentin Sauter解释道。
“例如，Cat 988K XE轮式装载机的柴电发动机版本，每年比标准柴油发动机型号少消耗1.5 -2万升燃料。这为客户节省了巨大的成本。一升柴油产生2.6千克二氧化碳。因此，如果你转向使用更多的柴油-电动机器，它将大大减少你的操作的碳排放。我们的许多采石场和水泥客户，特别是那些规模较大的客户，都有具体的二氧化碳减排目标。我们可以提供机器解决方案来帮助解决这个问题。
“在德国，刚刚对柴油征收了二氧化碳税。每升的价格要增加七到八美分。这将逐年扩大。”
“降低燃料成本对客户来说是非常切实的事情，”Peschl补充说。“我们的一些采石机型号受益于过去十年燃料消耗的大幅减少。例如，Cat 966M XE轮式装载机在十年内实现了超过40%的燃油消耗减少。我们装载机上的“XE”选项是一种优质产品，提供最高的燃油效率和最新的技术。这些车型也是其所在行业中二氧化碳排放量最低的车型之一。”
帮助客户为更换和升级机群提供资金是卡特彼勒售后服务的另一个关键领域。
“在发展中地区，如非洲、亚洲部分地区和中东，获得融资和机器保险是客户的主要担忧，可能是拥有和操作设备的一大障碍，”Peschl强调说。“卡特彼勒能够在这一领域发挥作用，因为与银行不同，我们了解与设备购买相关的风险，也真正了解希望购买某些机器的客户。我们在采石场工作，知道采石场是如何运作的。这意味着，在这些发展中地区，我们比传统银行能够更好地服务这些客户。”
Peschl解释说，无论是对发达国家还是发展中国家的客户来说，机器重建都是一个越来越有吸引力的选择。“重建是一个广义的术语。它包括从部件修理选项和经销商认证的重建到Cat认证的重建，后者给客户一个全新的机器。例如，我们可以采用Cat 980H轮式装载机，这是采石业中非常常见的一种机器，并将其提高到载荷监测和驾驶室方面的最新标准。
“重建取决于什么对客户有经济意义:是重建更好，还是换掉机器更好?重建的优势在于我们可以扩展重建的程度，潜在地保持机器“永远年轻”。
“我们还收到客户的要求，要求将他们的Cat机器升级到最新的发动机级排放标准。例如，我们已经开始在印度的某些采石模型上这样做。这取决于你从哪里开始升级:如果你想把你的发动机从第2层升级到第5层排放标准，那就是另一回事了。每个排放层有不同的发动机空间要求，发动机排放层升级需要为客户带来经济效益。我们还收到欧洲客户的发动机排放等级升级要求，作为更广泛的机器重建的一部分。我们目前正在评估我们的发动机排放等级升级服务，希望很快为更多的采石机提供这一服务。”
Peschl说，通常情况下，当客户的购买成本是购买新机型成本的50-60%时，机器重建往往具有经济意义。“如果是变速箱或发动机的部分重建，我们的价格甚至可以更低。根据客户使用每台机器的方式以及他们打算保留多长时间，有很多选择。
“当涉及到Cat的重建时，我们不仅有机会提供机器的服务，而且有机会提供保修和融资。对于渴望高效经营业务的采石场客户来说，这是一件大事。”
Sauter指出:“我们也有不喜欢每五年更换一次机器的运营商。“有了Cat认证的重建，他们可以保留自己的机器，但它将作为一台新的机器为他们工作。”
Peschl强调Cat认证的重建(CCR)可以通过卡特彼勒的全球经销商网络在全球范围内获得。Cat还提供Cat认证的动力系统和液压选项，以及各种部件的设备保护计划(EPP)。
Peschl将注意力转回到卡特彼勒优质采石机模型所带来的较低的二氧化碳足迹和其他可持续性收益上，他继续说道:“例如，如果他们从966H升级到966M XE轮式装载机，他们可以在XE模型的使用寿命内显著减少二氧化碳足迹。根据机器的利用和它的工作时间，客户还可以通过重建M系列轮式装载机实现可观的二氧化碳足迹节约。更换机器的另一种选择消耗二氧化碳。制造一台新的966M轮式装载机需要25吨钢材，这大约会产生50吨二氧化碳。”
机器的正常运行时间是采石业生产的关键，由于机器需要维修或计划外维护而造成的每一个小时的损失都会抹去数千美元的利润。因此，计划中的重大维护或重建的周转时间长短是采石场客户的一个关键考虑因素，Peschl说。
“采石场作业往往热衷于计划重建或大型液压维修，我们可以与客户就提供一些备用或桥接设备进行良好的沟通。这可以很好地工作，猫价值协议(CVAs)合同在这一领域让客户放心。越来越多的客户想要更长期的维护和维修协议，5年、6年或任何长达15年的维护和维修协议。我们的合同还包括磨损品，比如底盘。通常情况下，这些合同可以让客户提前知道未来的成本，从而减少不确定性。考虑到采石场客户的需求，我们希望签订更多的长期合同。”
谈到大型国家或跨国采石场运营商与中小型采石场企业签订的Cat后市场服务合同类型的差异时，Peschl说:“对于大型采石场，投资决策不是由当地运营商做出的。有一些来自总部的指导方针，整体上更广泛的公司指导方针正在发挥作用。较小的采石场正在根据当地的需求做出决定。但他们面临着更大的风险，需要更仔细地规划机器重建和维护的时间。我们可以根据他们的具体需求提供融资和灵活性方面的帮助。”
“缺乏工程技术人员正成为一个真正的问题，”Sauter说。“很多技术人员年龄较大，已经退休，而许多客户希望把机器维护和维修交给他们的机器经销商。”
为了解决这一问题，Peschl表示，卡特彼勒及其经销商制定了专门的工程师技术人员招聘计划和学徒制，以确保拥有一支长期的、训练有素的工程师技术人员队伍，以保证工作标准。
Sauter补充道:“考虑到最新机器上的技术含量，一个普通客户内部技术人员将很难维护这些机器，因此更强调高技能的猫和猫经销商技术人员。”
Peschl表示，卡特彼勒为采石场客户提供的售后服务中，设备状况监测和管理的领域正在不断扩大。
“有越来越多的数字解决方案可以帮助客户在如何操作设备、需要多少台机器方面做出更明智的决定。通常情况下，观察机器的工作原理会告诉你是太多了还是太少了。
“通过Cat Product Link和Cat VisionLink，我们有办法让采石场客户以最佳方式运营他们的船队。这不仅仅是一台机器是否有技术问题，而是生产力工具可以告诉您，例如，您的装载区域是否有太多的机器等待时间，或者某些机器由于空转而消耗了太多的燃料。这可能是由于有一个缺乏经验的操作员在关键运输卡车。这些都是可以迅速作出投资决定，并迅速提高生产力的例子。这是彼得与我们采石客户密切合作的领域。”
Sauter补充说:“我们的设备上有越来越多的‘辅助’功能，让低技能的操作人员更有效率。这对采石场生意有很大帮助。”
Peschl继续说道:“我可能只使用了智能手机5%的功能，而许多运营商也只使用了我们机器上的一小部分功能。”“如果是小型采石场，就需要当地运营经理或所有者解决这个问题。然而，这并不是他们的核心关注点;他们的核心工作是每天保持生产正常进行。我们和我们的经销商能够提供的一项关键服务是，有人能够向您展示机器和操作员的性能和生产力，并为您提供建议。”
关于目前卡特彼勒采石机市场的售后服务合同，Peschl说:“在我们在欧洲销售的新机器中，超过60%都有售后服务合同。在非洲，这个数字要少一些——大约35-40%。这可能是因为该地区的采石场客户可能不太熟悉服务合同。然而，在大多数地区，我们的服务合同都超过了50%。”
在2018年底推出的Cat Remote troubleshooting和Cat Remote Flash是两个例子，说明了Cat Remote Services如何利用远程信息处理数据，使经销商无需靠近采石机就可以进行诊断检查和软件升级。
提供了一系列新的猫quarrying-suited模型,比如2021年1月,推出了新一代大型挖掘机(352年、374年和395年),L和M系列轮式装载机(950到972 XE),和2021年5月,公布了980年,980 XE, 982,和982 XE轮式装载机、远程故障诊断分析实时资产数据,因此,经销商可以在连接机器上运行诊断测试和确定可能的问题,节省旅行时间和停机时间在测试期间的车辆。
除了远程诊断，在某些情况下，经销商可以当场解决情况，或者，如果必要，可以派遣技术人员与适当的工具和部件来修理机器。
远程Flash确保设备运行与最新版本的板载软件，与远程更新的软件连接的机器或发动机，在一个方便的时间来操作。这就不需要一个服务技术人员访问采石场。
“就时间而言，每次(Remote Flash)软件更新，可能会节省大约两个小时的机器停机时间。这是相当重要的，”Peschl说。此外，如果技术人员需要出来解决机器问题，他们可能需要花几个小时才能赶到采石场。客户需要为此付费。如果经销商使用远程故障诊断来进行‘机器状态报告’，并且技术人员仍然需要出来，那么当他们到达现场时，他们将有机会使用正确的替换部件来解决问题。”
Peschl表示，COVID-19大流行提高了客户对远程控制和自动机器的兴趣。“在去年的CONEXPO/CON-AGG上，我们为建筑机械操作员推出了Cat命令‘远程控制站’。操作人员通过安装在现场机器上的多个摄像头在办公室远程工作。他们不用坐在移动的机器里，一天下来也不那么累了。”
Peschl说，现在更强调的是如何建立采石场，以使在这种环境中引入“远程控制站”技术的可能性更可行。
但是在采石场引入卡特彼勒自动机器会怎么样呢?“这是我们正在努力的事情。我们已经让自动机器在矿山工作多年了。我们的客户已经行驶了5000多万公里，没有发生事故。在一些矿山，比如澳大利亚，我们的机器24小时不间断地运行。采石场所需的投资水平目前还无法获得回报，部分原因是采石场的运营布局和需求每天都在变化。我们正在研究一种更经济实惠的半自动解决方案。这可以帮助作业者，例如，材料的装载和倾倒循环。”
Peschl说，当更多技术熟练的工程技术人员的支持和其他基础设施到位，场地布局和其他操作问题得到解决时，第一批采用自动机器的采石场可能在“五到六年内”处理聚合材料，这是可行的。
Sauter强调:“如果你现在没有高效的操作流程，就不可能通过机器自动化来提高效率。”自动化将解决由操作人员造成的效率低下问题，如操作人员的平均操作、装载技术、超速等。然而，它不会解决由错误的网站设置造成的效率低下问题。这可能包括糟糕的运输道路设计，挖掘机进行相同水平的装载而不是台架装载。自动化也不会解决错误的舰队匹配或错误的装备选择。
“整个采石场过程链的连续物料流动对高效的采石场操作至关重要。连续的物料流动意味着破碎机的每小时产能——一个操作的瓶颈——需要与装车队和拖车队的每小时生产能力同步。如果装载、运输和破碎机之间的能力不匹配，就会产生低效率。破碎机或装载区域的空转时间可能是不匹配的结果，导致拖运和装载机器的利用不足。”
“我注意到，包括我们的一些采石场客户在内，很多人都在谈论采石场的街头卡车大小的自动解决方案。但这不是我们想要的，”Peschl解释道。“还有很多来自汽车行业的自动机器宣传，这并不适用于采石场。”
采石场经营者不喜欢炒作。传统上保守的行业需要相信，把血汗钱花在新技术和新服务上是值得的。卡特彼勒的Herwig Peschl和Peter-Valentin Sauter在与“聚合商业”进行了一个小时的对话后，提出了投资设备售后服务的有说服力的论点。我们期待看到这家美国非公路设备巨头在采石行业这一日益重要的领域下一步会做些什么。
Otterbein Cat 772F卡车重建
Zement & Kalkwerke Otterbein (Otterbein)是第五代家族企业，位于德国法兰克福东北部Großenlüder-Müs。1889年，格奥尔格·奥特拜因(Georg Otterbein)创建了这家公司，为今天的公司奠定了基础。
奥特拜因提取石灰石，生产100多种水泥、石灰、石膏和砂浆产品，以及矿物涂料。这些产品用于土木工程和道路建设工程、房屋建筑、纪念碑保护、农业、林业和池塘管理。一些产品还用于工业环境保护，如饮用水处理和空气污染控制。
Otterbein从2008年开始使用一辆Cat 772F自卸卡车，该卡车在12年的时间里累计工作了14526小时，从装载点到固定的破碎机之间运送了50吨石灰石壳，距离地面1200米。2019年，Otterbein委托齐柏林对其772F卡车进行Cat认证的重建大修。该工作于2020年12月至2021年3月在齐柏林哈瑙分公司进行，涉及对机器进行全面检修，包括一台新的Cat发动机、变矩器、变速器、轴和液压。不符合严格的卡特彼勒可重用性指南的部件被替换。这代表了大约7000个部件，包括软管、传动带、密封圈、密封件、轴承、操作头、电缆、开关和仪表。
“我们的要求之一是降低排气系统和加热器的噪音水平。为了满足住在采石场附近居民的利益，降低噪音是我们一直关注的一个领域，”奥特拜因采石场运营经理伯恩哈德·普福尔(Bernhard Pfohl)说。
他补充说:“我们的石灰石非常柔软，所以车架没有损坏。仅仅因为这个原因，不继续使用那辆卡车就是一种浪费。通过重建，我们有助于提高可持续性。”
在Cat 772F卡车回到采石场全面运行之前，齐柏林公司进行了超过350次测试和检查，包括油门响应、失速转速、刹车速度、变速器和转向离合器响应，以及液压和先导泄压阀测试。
作为重建的结果，Cat 772F用一个新的重建标识号开始它的第二次使用寿命。Pfohl解释说:“根据我们用齐柏林飞艇重建的经验，以及与购买新卡车相比的成本优势，我们选择了另一种重建。”
“有了新的机器保修和全面服务合同，我们不仅可以报销，而且我们也知道成本是多少。服务经理多米尼克·莱伯和服务顾问Bernhard Hohmann给了我们专业的建议，并彻底地解决了我们的问题。”
普福尔说，他现在预计，改造后的Cat 772F卡车的工作时间将接近14000小时，与最初的卡车相同。
